Bản tin

Lập kế hoạch bán hàng

Khi khách hàng nói: “Chúng tôi không cần mua” họ thật sự muốn nói: “Chúng tôi không cần mua ngay bây giờ”. Họ đang sử dụng sản phẩm hay dịch vụ cùng loại với sản phẩm và dịch vụ của bạn, nhưng vì nhu cầu của họ ta suy giảm, việc kinh doanh yếu kém hay họ đã có đủ hàng dự trữ, họ không cần nó ngay bây giờ.

Như thường xảy ra, khách hàng có thể vừa mới mua sản phẩm từ đối thủ cạnh tranh của bạn. Khi điều này xảy ra, bạn thường gọi nó là “may rủi”. Bạn giận mình vì đã không ghé thăm khách hàng sớm hơn. Đối thủ cạnh tranh của bạn không chỉ bán được hàng mà còn kết chặt khách hàng bằng các bản thỏa thuận mua hàng dài hạn. Nếu bạn vượt qua được những nhân viên lễ tân để giới thiệu sản phẩm của bạn, bạn cũng sẻ lãng phí thời gian với khách hàng đó hôm nay mà thôi. Khách hàng này chỉ có thể có triển vọng là một khách hàng tiềm năng cao nếu như:

  • Bạn có sản phẩm, điều kiện mua hàng, và dịch vụ vượt trội đối thủ cạnh tranh của bạn.
  • Bạn có thể cung cấp phương tiện hữu hiệu để loại bỏ hàng tồn kho hiện nay của khách hàng hoặc phá vỡ các hợp đồng dài hạn mà không gây thiệt hại cho họ.

Đừng từ bỏ khách hàng này, hãy suy nghĩ một cách sáng tạo và thăm dò độ hài lòng với nhà cung cấp hiện nay của khách hàng, các nhu cầu tương lai của họ như thế nào, ai ra quyết định mua và ai có ảnh hưởng đến quyết định mua. Hãy sử dụng các bước sau đây trong các tình huống bán hàng với khách hàng “hiện nay không có nhu cầu”.

Đánh giá tiềm năng bán được hàng: Nếu khách hàng vừa mua một sản phẩm cạnh tranh, hãy hỏi xem liệu họ có bị kẹt bởi một lượng hàng tồn lớn hoặc các hợp đồng dài hạn không? Nếu có, tiềm năng bán được hàng ngay là thấp, hãy thực hiện bước tiếp theo.

Lập chiến lược bán hàng cho tương lai: Hãy sử dụng phần mềm CRM để lên lịch cho các cuộc tiếp xúc sau này qua đó nắm được mức độ sử dụng, dự đoán chính xác thời điểm họ hết hàng và phương thức đặt hàng mới, dựa vào đó, lên kế hoạch bán hàng của bạn cho khớp với chu kỳ đặt hàng kế tiếp.

Thiết lập quan hệ và lập kế hoạch bán hàng: Hãy duy trì liên lạc thường xuyên với khách hàng gây củng cố mối quan hệ thân thiết để lập một kế hoạch bán hàng cho tương lai. Việc bán hàng cho mỗi khách hàng thường gặp 5 trở ngại cơ bản: không có nhu cầu, không có tiền, không cần vội vã, không mong muốn, không tin cậy. Hãy coi đó là những đề bài cho mỗi thương vụ, tư duy cho nó trước để có lời giải, bạn sẽ bán được hàng cho khách hàng của mình.