Bản tin

Phát hiện các nhu cầu của khách hàng

Bán hàng chính là tìm ra nhu cầu của khách hàng và cố gắng tối đa để thỏa mãn các nhu cầu đó. Tiến trình bán bao gồm giai đoạn: giai đoạn đầu là tìm ra nhu cầu và giai đoạn thứ hai là áp dụng các giải pháp của bạn (sản phẩm hay dịch vụ) để đáp ứng các nhu cầu đó. Nếu bạn không tìm hiểu thông tin và phân tích nhu cầu khách hàng, bạn sẽ khó lòng bán được hàng cho họ.

Các khách hàng nghĩ rằng họ không cần mua thứ gì thường không thấy rằng họ đang có vấn đề. Họ không ý thức rằng cuộc sống của họ có thể tươi sáng hơn nếu họ sử dụng sản phẩm hay dịch cụ của bạn. Họ không biết rằng việc sử dụng sản phâm của bạn sẽ mang lại cho họ các lợi ích, như là độ tin cậy lớn hơn, các điều khoản thanh toán bảo trì hơn, thoải mái hơn, sự an toàn được gia tăng... Ví dụ, khách hàng đang dùng máy photocopy cần 40 giây để khởi động biết rằng thiết bị của bạn không cần giây nào để khởi động. Người có bảo hiểm hỏa hoạn nhà ở không ý thức rằng chi phí sửa chữa không được hợp đồng bảo hiểm hiện nay đảm bảo. Người đầu tư khoản tiền tiết kiệm của mình vào các trái phiếu an toàn không ý thứ rằng lạm phát đang vượt quá khoản cổ tức vững vàng của họ. Vị trưởng phòng marketing không ý thức rằng gói phần mềm CRM có thể làm gia tăng hiệu quả của các chương trình marketing, tăng doanh số và lợi nhuận. Một người đang khỏe mạnh thường không nghĩ rằng bảo hiểm bệnh hiểm nghèo là cần thiết với họ và gia đình họ. Các khách hàng nào mà không biết rằng họ sẽ có vấn đề sẽ đem lại một cơ hội có khả năng thành công cao hơn cho bạn trong việc bán hàng nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Khám phá mở ra nhu cầu của khách hàng sẽ làm bộc lộ các cơ hội bán hàng của bạn. Để đảm bảo thành công trong tình huống hãy làm như sau:

  • Trở thành nhà tư vấn cho khách hàng: Đừng nói đến các giải pháp của bạn ngay từ đầu. Hãy thuyết phục khách hàng rằng bạn muốn tìm hiểu nhiều hơn về tình hình kinh doanh của họ.
  • Làm cho khách hàng thừa nhận có nhu cầu: Điểm then chốt để bán hàng là làm cho khách hàng đồng ý rằng họ có nhu cầu. Khi bạn nói chuyện về thế giới của họ từ quan điểm của họ, họ sẽ hiểu tại sao nên nói chuyện với bạn.
  • Đặt kế hoạch chiến lược ghé thăm khách hàng của bạn xoay quanh vấn đề của họ: Một khi bạn đã nhận dạng được vấn đề của họ, bạn có thể lập kế hoạch cho chiến lược bán hàng tốt nhất của bạn (cần bao nhiêu cuộc ghé thăm) và thuyết trình chào hàng (mục tiêu hành động vi khách hàng và các hành động theo kế hoạch cho mỗi lần ghé thăm) cho khách hàng này. “Cơ hội là việc chọn đúng lúc để hiểu thấu một nổi thất vọng.”