Những ai đã từng đi câu cá hẳn đều biết: muốn câu được cá thì không nên câu cá khi cá đã ăn no, chọn nơi cá thường xuất hiện, sử dụng đúng loại mồi mà cá thích ăn
Trong Marketing và bán hàng cũng vậy: khi khách hàng không có nhu cầu, việc nài ép, miễn cưỡng sẽ không đem lại kết quả
Nếu họ đã mua hàng (như cá đã ăn no) chúng ta cần phải tìm hiểu kỹ tư liệu về họ, dự đoán thời gian họ sẽ mua hàng lần sau, chờ đến khi thích hợp giới thiệu sản phẩm và dịch vụ cho họ (chờ đến khi cá đói rồi hãy buông câu).
Câu cá ở biển, người đi câu thường chọn chỗ eo biển, ở ao hồ họ chọn nơi người nuôi cá thường cho cá ăn. Tương tự như vậy để bán được hàng cho khách hãy tìm đến chỗ khách hàng thường xuyên tới.
Những loài cá khác nhau thường sống trong những môi trường khác nhau. Khách hàng cũng vậy họ đến từ những vùng miền khác nhau, đặc điểm về tâm lý khác nhau. Do vậy để bán được hàng cho khách hàng cần tìm hiểu được thói quen và tâm lý của họ. Hãy đến những nơi mà khách hàng của bạn thường đến. Họ sẽ cảm nhận sự đồng cảm do có cùng sở thích, qua đó sẽ củng cố được lòng tin và từ đó thúc đẩy khách hàng hành động theo ý mình.
Bạn có từng thấy những người câu cá sẵn sàng bỏ đi (thả) những con cá nhỏ? Trong bán hàng, việc bỏ qua những khách hàng nhỏ, không thường xuyên cũng dễ hiểu. Thông thường 80% lợi nhuận thu được từ 20% khách hàng thường xuyên, khách hàng lớn. Do thời gian để phục vụ một khách hàng nhỏ, bất thường tốn nhiều hơn thời gian để phục vụ một khách hàng lớn, thường xuyên. Nên cũng dễ hiểu khi nhà kinh doanh sẵn sàng bỏ đi những khách hàng nhỏ. Tuy nhiên cá nhỏ rồi sẽ lớn, hãy để cho những người mới vào nghề va chạm với đối tượng này, họ sẽ tích lũy được kinh nghiệm cho bản thân mình, đồng thời bạn sẽ có thêm thời gian để chờ cá lớn hơn, khi đó bạn sẽ không phải "câu" thêm nữa, vì lúc đó họ vẫn là khách hàng của bạn.
Có nhiều người bán hàng thường đi thu thập danh thiếp của các khách hàng tại các hội chợ, triển lãm… Thông tin ở đó thường có độ chính xác cao, hiệu quả của thông tin cũng cao, vì ở đó hiện diện đầy đủ dữ liệu liên quan đến khách hàng như catalogue, tờ rơi và các bạn cũng có thể tiên lượng về khả năng mua hàng của họ trong tương lai. Vì vậy hãy đến câu cá ở ao có cá, dùng mồi câu của cá.
Christ Huỳnh