Có nhiều khi khách hàng nói với bạn rằng họ không cần những thứ bạn đang bán vì các lý do như: Họ đang nhận được sản phẩm hay dịch vụ tốt nhất với giá tốt nhất, các điều khoản tín dụng tốt nhất, với sự giao hàng và dịch vụ tiện lợi nhất và đáng tin cậy nhất. Họ hiện không dùng những gì bạn đang chào bán. Họ không cần một sản phẩm hay dịch vụ khác với những thứ mà họ đang nhận.
Bạn thật sự không có gì để chào bán cho họ? Đừng cố gắng ghé thăm mọi khách hàng. Hãy sử dụng thông tin khách hàng mà bạn có trong cơ sở dữ liệu để nhận ra một khách hàng có tiềm năng cao hoặc thấp. Hãy phân loại khách hàng theo tầm cỡ doanh nghiệp, kinh nghiệm sử dụng các sản phẩm tương tự, và việc sử dụng các sản phẩm cạnh tranh. Hãy phân tích những gì là điểm chung trong các khách hàng tiềm năng của bạn.
- Nếu bạn thấy các công ty có đông nhân viên thường mua sản phẩm của bạn, đó là một khách hàng có tiềm năng cao.
- Nếu sản phẩm của bạn đòi hỏi nhiều chuẩn bị từ phía khách hàng, những khách hàng đã dùng một sản phẩm tương tự có thể có tiềm năng cao.
- Ngược lại, các khách hàng sử dụng một sản phẩm cạnh tranh ưu việt hơn hẳn sản phẩm của bạn sẽ là khách hàng có tiềm năng thấp.
Hãy ghé thăm những khách hàng có tiềm năng cao nhất trước. Hãy sử dụng thời giờ của bạn một cách có ích và thực hiện các hoạt động giúp bạn bán hàng với lợi nhuận nhiều nhất cho các khách hàng có tiềm năng cao nhất. Thẩm định khách hàng trước khi bạn chào hàng: Những người bán hàng giỏi nhất rất hiểu quả trong việc thẩm định tiềm năng khách hàng bằng điện thoại trước khi sắp đặt một cuộc hẹn. Việc nhập các thông tin về lịch sử giao dịch với khách hàng giúp bạn nắm chắc được diễn biến tâm lý trong quá trình chọn mua của khách hàng, làm tăng hiệu quả bán hàng của bạn. Hãy sử dụng một phần mềm quản lý quan hệ khách hàng cho công việc của bạn.
Nhận ra các khách hàng có tiềm năng cao nhất: Nếu việc thẩm định qua điện thoại không thể làm được, hãy phân loại các khách hàng trong cơ sở dữ liệu xem tiềm năng cao hoặc thấp trước khi bạn chào hàng. Hãy ghé thăm các khách hàng có tiềm năng cao nhất.
Hãy chắc rằng khách hàng cần sản phẩm của bạn: Dành thời gian cố bán một cái gì đó cho một khách hàng không cần nó là lãng phí thời gian. Nếu khách hàng không cần sản phẩm của bạn, hãy chào hàng người khác. “Khả năng tập trung hành động và khả năng sử dụng tốt thời gian là quan trọng nhất”. Lee Iacocca