Một số khách hàng thường ý thức được các vấn đề của mình nhưng không muốn thay đổi vì họ tin rằng không thể giải quyết các vấn đề này một cách hợp lý. Khách hàng có nhu cầu thật, nhưng họ không ý thức được rằng sản phẩm của bạn có thể đáp ứng nhu cầu đó.

Điều kiện mua bán hợp lý có thể là giá cả, kích cỡ, số lượng, tiến độ hoặc những tiện ích gia tăng như: dễ dùng, an toàn, hoạt động ổn định, đào tạo và hướng dẫn sử dụng...

Từ lăng kính của khách hàng, có thể hình dung như sau:

• Chúng ta đang dùng thứ tốt nhất mà chúng ta có thể mua với giá đó.
• Chúng ta đã thử mọi thứ va đã tìm ra thứ làm việc tốt nhất cho chúng ta
• Mọi sản phẩm trên thị trường dường như gần giốnKhách hàng là người biết nhiều nhấtg nhau.
• Chúng ta gặp rắc rối trong giao hàng, nhưng ai mà không như thế?

Khách hàng ở trong tình huống này mang đến cơ hội có tiềm năng cao để bạn kết thúc thành công thương vụ, nếu sản phẩm hoặc dich vụ của bạn đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn sản phẩm cạnh tranh cùng loại. Cơ hội bán hàng luôn luôn hiện hữu khi bạn có một giải pháp cho nhu cầu của khách. Khách hàng này biết rằng họ đang gặp vấn đề và họ sẵn sàng thảo luận chúng. Thông thường họ không sẵn sàng thảo luận các giải pháp vì cho rằng nghĩ rằng không có bất kỳ giải pháp nào. Vì vậy việc thu xếp một cuộc hẹn gặp với khách hàng này rất khó khăn. Những người nghĩ rằng họ biết mọi thứ không sẵn sàng nghe đề nghị chứ không phải là không sẵn sàng nghe thảo luận. Mục tiêu của bạn là gợi mở suy nghĩ của họ về vấn đề. Để đáp lại câu hỏi của khách hàng: ‘Vấn đề của chúng tôi không thể giải quyết được, vậy tại sao tôi dành thời gian cho anh?”, hãy thử cách tiếp cận sau:

• Tôi muốn gặp anh để bàn về giải pháp mới được tìm ra cho vấn đề của anh và nó có thể áp dụng rất tốt cho trường hợp thay thế sản phẩm cùng loại mà hiện anh đang sử dung.
• Tôi muốn gặp ông để trao đổi về một số nghiên cứu (thông tin) gần đây mà có thể áp dụng tốt vào trường hợp của anh.

Bạn có thể đạt được một cuộc hẹn và có cơ hội giành được khách hàng này, tuy nhiên bạn sẽ cần làm những việc sau:

• Giới thiệu một cách nhìn mới cho vấn đề của khách hàng: Đây là một thương vụ dễ dàng nếu bạn có sản phẩm thích hợp và bạn giúp khách hàng tìm hiểu đựoc rằng vẫn có giải pháp cho các vấn đề của họ.
• Gợi mở suy nghĩ của khách hàng: Cách duy nhất để làm điều này là trình bày cho khách hàng ý tưởng rằng có thể có các giải pháp mới cho vấn đề của họ. Hãy thảo luận các cuộc nghiên cứu hay thông tin có liên quan hoặc giải pháp thích hợp cho các nhu cầu hay vấn đề của họ.

“Khi bạn có sản phẩm thích hợp, bạn không cần là một nhà tiếp thị vĩ đại”